Sepet Terk Pazarlaması

Kullanıcıların serüvenleri daha siteye girmeden başlar ve ürün/hizmet alsın veya almasın siteden çıktıktan sonra da devam eder. Bu yazıda odaklanacağım kısım kullanıcıların ödeme adımında karşılaştığımız sepet terk nedenleri ve çözümleri üzerine olacak. Kullanıcılar bir çok kaynakla sitenize gelip kombine ziyaretler sonucunda alışverişi tamamlarlar, kullanıcıların sitenize gelip pat diye alışveriş yapıp çıktığını düşünüyorsanız bir daha gözden geçirelim derim bu süreci.

Resimde Türkiye’nin büyük e-ticaret sitelerinden birinin popüler dönüşüm yollarını görebilirsiniz. Burada top 10 kanal yolunu görürken totalde 34.000 civarı kombinasyon olduğuna dikkatinizi çekmek isterim. Bir ürünü almadan önce kullanıcılar sitenizi farklı yollar ( Organik, Referral , Google Ads vs) ile defalarca kez ziyaret eder ve bu sürece katkı sağlayan her pozitif aksiyon size kar olarak geri döner.

Sepeti terk eden kullanıcıların geri dönmeyeceği gibi bir durum söz konusu değildir. Reklam ve yeniden pazarlama teknikleri ile bu kullanıcılar tekrar tekrar hedeflenir ve farklı yollar aracılığı ile dönüşümleri sağlanır. Bu yazıda da kısaca sepet terk pazarlaması üzerinde duracağım.

sepet terk nedenleri

Alışveriş Neden Yarıda Bırakılır?

Onlarca araştırma var bu konuda, başlıca nedenleri sizler için derliyorum. Bu nedenlerden dolayı kullanıcılar sitenin bir çok bölümüde sayfayı terk edebilir, bizim odaklanacağımız ve mail pazarlaması uygulayacağımız kullanıcılar ise bu noktada sepete ürün ekleyip siparişi tamamlamayanlar olacak.

Yüksek/Beklenmedik Ücretler (Kargo, KDV)
Pahalı Ürünler
Sonradan Dönüp Alma Düşüncesi
Uzun Üyelik Süreçleri
Stokta Kalmayan Ürünler
Negatif Kullanıcı Yorumları
Ödeme Aşamasındaki Problemler
Web Sitesinin Yavaşlığı
Uzun Teslim Tarihleri
Hepsini Okusan Keşke
Göz Gezdirip Geçtin Değil Mi

Sepet Terk Mailleri

Alışverişi sepet aşamasında bırakıp siteden ayrılan kullanıcılara giden maillerdir bunlar, alışveriş tünelinde de son yıllarda büyük rol oynamaya başladılar. Mail marketing cirosunun da geniş bir kısmını sepet terk mailleri oluşturur.

Kısacası:
Sepette ürün bırakan insanları hedefleyip onlara mail patlatıyorsunuz. – Burag Hançer

Mail Zamanlaması

SalesCycle firmasının 200 site üzerinde yaptığı araştırmaya göre, mail zamanlamasının geri dönüş istatistikleri aşağıdaki gibidir.

İlk 20 dakika içinde yollanan maillerde dönüşüm oranı % 5.2
Bir saat içinde yollananlarda dönüşüm oranı % 4.5
24 Saat içinde yollananlarda dönüşüm oranı %2.6

Zamanlama konusunda kesinlikle testler yapılmalı ve bulunduğunuz sektöre göre düzenlenmeli mail. Low-end (ucuz) ürünlerde süreyi kısa tutabilirsiniz, fakat high-end (nispeten pahalı) ürünlerde daha rahat davranabilirsiniz ki gidip 5 dakikada oturma odası almaz kimse.

Mail İçeriği

Amaç kişiye yeni bir ürün pazarlıyor gibi görünmek değil, hatırlatma maili iletmektir ve mail de bu şekilde tasarlanmalıdır. Sepette son adıma kadar gelen kullanıcı muhtemelen bir çok bilgisini vermiş bulunacaktır ki bu bilgileri maili kişiselleştirme amaçlı kullanmamız yerinde olcaktır.

İçeriği oluştururken şu başlıklar üzerinde durabilirsiniz:

Kişi adı ve ünvanını kullanmak.
Durumu anlatan bir mail başlığı seçmek – “Sepetinizde ürünler kaldı” veya “ayakkabılar arkandan ağlar” tarzı.
Mailin içinde farklı vurucu taktikler kullanmak. “24 saat içinde sepetiniz sıfırlanacak”, ” Sınırlı sayıdaki ürünümüzü sizin için bekletiyoruz”.
Sepette kalan ürünün görselini kullanmak bir artıdır.
Aksiyon butuno eklemek – “Beni sepete götür”, “Alışverişe devam et”, “Siparişi Tamamla”.

Son olarak da tutarlılık ve süreklilik ilkelerini bir olay üzerinden anlatmak istiyorum.

Sevgililer gününde bir takı sitesinde ürün ekledim sepetime, pahalı geldi ve almaktan vaz geçtim. Ertesi gün hatırlatma maili geldi, bir hafta sonra %20 indirim önerdiler, iki hafta sonra %20 indirim fırsatını kaçırmadınız halen şansınız var maili geldi, en son da büyük fırsat %30 indirim mailini aldım. İşin sonu nereye varacak diye bekliyorum açıkçası, çok hoşuma gitti stratejileri fakat daha ne koparırım diye alışverişimi erteleyip duruyorum.

Stratejinizi doğru oluşturmalı ve optimum sonuçlara ulaşmak için sık sık test etmelisiniz. Eğer e-ticaret sitenizde bu yöntemi kullanmıyorsanız ilk adımı bir an önce atmanız gerekiyor ve umarım bu yazı bu konuda size yardımcı olur.