İnstagram’da Başarılı Satış Stratejileri

İnsanların internette geçirdikleri vaktin çoğunun sosyal medya olduğu günümüzde artan bu kullanım oranı beraberinde günlük hayattaki birçok davranışın, iletişimin ve ihtiyacın da farklı şekillerde sosyal medyaya uyum sağlamasına sebep olmaktadır.

E-Ticaret’in hikayesine baktığımızda arz ve talebin en büyük çoğunluğu, zamanla yatay e-ticaretle oluşan büyük markalardan, dikey e-ticarete dağılan bir güç paylaşımına dönüştüğünü, sonrasında da yatay e-ticaret platformlarının pazaryerlerine dönüşmesiyle e-ticaret ekosisteminin bu yönde büyüdüğünü söyleyebiliriz.

Ancak sosyal medyanın her geçen gün kullanıcı alışkanlıklarını ve sosyal kanıt unsurunu kullanarak platformlarını ürün yerleştirmeden, e-ticaret altyapısına pivot ediyor olması sosyal ticaret kavramını ortaya çıkararak yeni trendin bu yönde şekillenmesini sağlamaktadır.

Günümüzdeki internet kullanım oranlarının arama motorlarından sosyal medyalara kayıyor olması, ürün araştırmaktan ziyade influencerların da etkisi ile sosyal medyadan haberdar olarak ürün satın alma davranışımızın şekillenmesi bize sosyal ticaretin ne kadar büyük bir potansiyele sahip olduğunu göstermektedir.

Tabi buna bir de sosyal medya platformlarının insanların davranışları üzerinden bir ürünü alma niyeti taşıdığını anlaması da sosyal medyanın ticaret üzerindeki gücünü artıran en önemli diğer bir unsurdur. Zaman tünelinde gezerken bir ürüne daha fazla bakmanız, zaman tünelini kaydırmayı o üründe durdurmanız, storylerde gördüğünüz ürünle ilgili hemen geçip geçmeme davranışınız, gönderileri beğenmeniz, bir ürünü beğenen ve kullanan ortak arkadaş sayınızın ne kadar büyük olduğu ve o arkadaşlarla olan etkileşim gücünüz sizin ürünleri satın alma noktasındaki değişen niyetinizi yorumlamada oldukça önemli metriklerdir.

Tabi ki sosyal medyada satış deyince, görsel bir vitrin özelliği taşıyan, moda takip hissiyatı barındıran, kim nerede ne giymiş merakından da çok net bir şekilde bu amaca en uygun platformun İnstagram olduğunu söyleyebiliriz 🙂 Çünkü gerçekten tam anlamıyla bir dijital vitrin, mankenler de bizleriz, canlı kanlı, duygulu, kendinden networklü mankenler 🙂

Tüm bu nedenlerle, kurumsal markanız için standart şekilde sosyal medya kullanmaya başlamanızdan, bir butik mağaza açmaya kadar, influencer marketingten, instagram mağaza özelliği ile satış yapmaya kadar farklı şekillerde sosyal medya üzerindeki dijital varlığınızı konumlandırabilirsiniz.

Önceki yazımızda influencer marketing stratejilerinden oldukça detaylı bir şekilde bahsetmiştik. Sonraki yayınlarda da en verimli sosyal medya kullanımından bahsedeceğim ancak bu yayının ana konusu olan sosyal eticaret için sosyal medyayı da etkin kullanmamız gerektiğini bilmemiz gerekir.

İnstagram üzerinden mağaza açmak deyince önceden aklımıza satış yapılacak bir ticari isimli hesap gelirken, şimdilerde ürünlerin listelendiği ve mağaza özelliği ile keşfedilebileceğimiz bir ticari özellik gelmektedir.

Dolayısıyla önceden dijital varlık mağaza iken, artık her bir ürün kendi özgün varlığını oluşturmaya başlıyor ve diğer tüm kullanıcılar tarafından etiketlenerek yapılacak paylaşımlarla bir ticari anlaşmaya dayalı influencer marketingin zeminini hazırlıyor.

Eğer bir instagram hesabında gönderilerin, reels videoların ve IGTV’nin yanında çanta ikonu görürseniz bilin ki bir mağaza açarak dijital satış ile ürün listelemeye başlamış demektir.

Şuanki yapıda instagram sadece ürünleri hesabınızın altında ayrı bir şekilde listelemekte ve mağaza keşfet özelliği ile ilgi alanlarına göre ürünlerinizi insanların keşfetmesini sağlamaktadır. Bu iki özellik bile kesinlikle çok önemli bir gelişmedir, çünkü amacına, beklentiye, ihtiyaca çok uygun bir gelişme ve doğrudan reklam yatırımını teşvik edebilecek bir çözümdür.

Ancak bunun daha yolun çok başında tekerleğin icadı gibi bir yenilik olduğunu düşünmekte ve buna göre bir strateji belirlemekte fayda var. Çünkü şu anda ticari işlem için her ne kadar websitenize yönlendirme yaparak satın alma faaliyetine katkı sağlasa da, ileride bunun instagram üzerinden başka hiçbir yönlendirmeye ihtiyaç duymadan yapılacağı aşikardır.

Bunun size sağlayacağı kolaylık neler olacak peki;

Bir eticaret sitesine kayıt açmak zorunda kalmayacaksınız, instagrama zaten üyesiniz 🙂
Belki sadece adres bilgilerinizi instagrama girmeniz gerekecek ve sonrasında sadece diğer sitelerde olduğu gibi adres seçimi yapacaksınız.
Her seferinde başka sitelere kredi kartı bilgilerini girmek veya eklemekle uğraşmayacaksınız, bir kere instagrama kaydetmeniz tüm ödemelerde yeterli olacak.
İlerleyen dönemlerde instagramın işletmelere kendi ödeme altyapısını sunacak olması da komisyonu aşağı çekeceğinden fiyat avantajı oluşturabilecektir.

Ve bunu bir artı sayar mısınız saymaz mısınız bilemem ama 🙂 bir arkadaşınıza hediye almak istediğinizde instagram o kişinin en beğendiği ve ihtiyacı olan ürünleri size sunabilecek aynı şekilde sizin de ihtiyaç duyduğunuz ve duyacağınız tüm ürünleri siz daha aramaya başlamadan önce size göstererek ihtiyacınızı en hızlı ve kolay bir şekilde gerçekleştirmenizi sağlayacak 🙂 ne kadar güzelleme yaparak anlattım değil mi 😀

Tüm bu değişimi görmeye başladığımızda ürün satışı ve hatta çoğu sektör için hizmet satışı yapılan sektörlerin artık e-ticaret sitelerinden, pazaryerlerinden sosyal ticarete kaymaya başlayacağını söyleyebiliriz. Bu sebeple buranın dinamiklerini öğrenmek ve bu pazardaki en iyi tezgahı önceden seçmek için erken hareket ederek kendimizi geliştirmekte fayda var. Fiziksel mağazaların zaten devri bitti, onunla hiç kıyaslamıyorum bile.

Şu cümleyi şimdiden kurarsam çok erken konuşmuş olmam sanırım, dünyanın en büyük mağazası walmart, target, amazon değil artık instagram olacak. Bu cümlemi bir yere not edin 🙂

Gelecekteki potansiyeli olsun, şimdiki gücü olsun instagram üzerinden ticaret yaparken başarılı olmak için dikkat etmemiz gereken bazı şeyler var.

1. Geçmişten ders çıkarın!

Facebook’un kullanıcı alışkanlığını kazandıran en önemli gücü, ciddi bir içerik sağlayıcısı olan sayfalar olmuştu. Bir dönem inanılmaz popülerdiler. Ancak Facebook artık gücü elde ettim size gerek kalmadı dedikçe sayfaların etkileşimini düşürmeye başladı. 100.000 takipçisi olan hesabın bir paylaşımı facebookun ilk zamanlarında 100.000 kişiye de gösterirken, sonra 70.000, bir süre sonra 50.000, 30.000, 10.000, 5.000 derken artık %3 – 4 gibi oranlarda kalmaya başladı ve sayfanın tüm takipçilerinin ilk olarak erişildiği %3-4lük kısmı etkileşime giriyor ve beğeniyor, paylaşıyorsa geri kalan kitleye göstermeye başlıyordu. Her seferinde etkileşim devam ettikçe gösterimi genişleterek ancak içeriğin facebook kullanıcısı için çok faydalı olduğunu gördükçe kendi takipçilerinize erişme imkanı tanıyordu.

Buradaki amacı tabi ki erişimi ücretli sağlatmaktı. Organik erişim ne kadar düşük olursa insanlara ulaşmak için o kadar fazla bütçe harcarsınız. Hatta facebook bu oyunu o kadar sevmişti ki paylaşımlarınız için 0 erişim stratejisi düşünüyor milyon takipçiniz de olsa 1 tanesine bile göstermeyerek tamamen reklamlı bir modeli kurgulamak istiyordu. Ancak instagramın çıkması ve dijital ticareti oluşturan genç nüfusun oraya akın etmesi Facebook’un tereddüt etmeden 8 kişilik ekipten oluşan 40 günlük proje olan instagramı 1 milyar dolara satın almasına sebep olacaktı. Artık hesapları, davranışları yani tüm dataları birleştirebilir, datanı gücü ile reklam gücünü artırarak gelirlerini hızla büyütebilirdi.

Futuristik bir yaklaşımla konuyu değerlendirmek istersem İnstagram gelecekte ne yapabilir sorusuna takipçi kavramını ortadan kaldıracak derim. Peki bu tahmine hangi düşünme yapısıyla varıyorum.

İnstagram zaten gönderisini beğendiğimiz kişilere ilgi duyduğumuzu ve hatta hangi tip gönderilerini beğendiğimizi analiz ederek o kişinin hangi tip içeriklerine ilgi duyduğumuzu anlayarak, bizimle benzer kişilerin beğendiği diğer tüm içerikleri zaman tünelimizde göstererek hiçbir zaman farkına varamayacağım çok düşük takipçili olsa da benim çok beğenebileceğim içeriği üreten bir kişiyi karşıma çıkarabilir.

Yani Instagram’da çok sevdiğim bir arkadaşımın paylaşımını beğenme hızım benim o kişi ile olan yakınlık durumumu zaten ortaya koyacak ve takip etmesem bile bu davranış sayesinde o kişi ile beni ilişkilendirebilecek. Bu durum aslında milyonlarca takipçiye ulaştın diye istediğini paylaşamazsın düşüncesine sahip olan bir instagram algoritması olacaktır. Kimsenin takipçisi olmaz, içeriğin amacı, niyeti, karakteri ve hikayesi olur bu paylaşımı yapan kişinin karakteri, hikayesi ile örtüşür ve takipçilerin davranışlarına göre eşleştirilerek gösterilir. Yani instagram burada arzeden değil tüketen önemlidir yaklaşımı ile takipçiye sıfır erişim yaklaşımını somutlaştırmış olur.

Tabi ki her ne kadar bu bir tahmin olsa da tüm planları bu yaklaşıma göre yapmak kendimizi çok daha başarılı bir şekilde en uzun vadeli şekilde konumlandırmamızı sağlayacaktır.

İşte buradan ders çıkararak gücünüzü takipçi kazanmaya ayırmaktan ziyade erişime ve etkileşime ayırmalısınız. 10 paylaşım yerine 1 paylaşımdan 10 kat daha fazla nasıl etkileşim alırım sorusuna kafa yormalısınız.

Çünkü bir gönderi paylaşımına hemen hemen benzer emeği ayırırsınız, ancak çok az daha fazla düşünüp yaratıcı bir fikir veya eğlenceli bir içerik ortaya koyarsanız o zaman o emeğin 10 kat hatta 100 kat daha fazlası etkileşime sahip olabilirsiniz.

Özetle takipçi değil etkileşime önem verin, olabildiğince yüksek etkileşim alacak içeriklere odaklanın. Vereceğiniz emeği maksimum geri dönüşü alacak şekilde zekice kurgulayın. Bunun nedenini şu bilgi çok daha iyi açıklayacaktır. Yüksek etkileşime sahip içerikler, daha fazla beğenilir, daha fazla paylaşılır, daha fazla keşfete düşer, daha fazla takipçi çeker daha fazla markanız sevilir ve sahiplenilir. Ancak 2 ayrı gönderinizi aynı bütçe ile reklama çıktığınızda 2 kat beğeni alan gönderiniz aynı bütçe ile 3 – 4 kat kişiye gösterilerek reklamın gücünü fazlasıyla artıracaktır. Çünkü reklam algoritması etkileşim alan reklamların çok daha düşük ücretlerle gösterim ve tıklama başına ücretlendirilmesini sağladığından bir reklamın performansının nasıl olacağını onun organik olarak beğeni ve erişim rakamları üzerinden çok kolay anlayabilirsiniz.

Örnekle, 300 beğenilmiş içerik 100 tl reklam ile 3.000 kişiye gösterilecekse, 1.000 beğeni almış içeriği 100 tl reklam ile 10 – 15 bin kişiye gösterebilirsiniz. Bakın size en doğal reklam performansınız bütçeyi artırmadan artırma stratejisi.

2. Özel günleri kutlamak için kutlamayın.

Yani özel günlerde, resmi tatillerde sadece biz de paylaşım yaptık demek için yapmaktan kaçının özel günün duygusunu hedef kitlenizin beklentisi ile olabildiğince kesişimine odaklanın. Örneğin Girişimci Kafası olarak standart bir 23 Nisan kutlaması yerine, Çocukların girişimci ruha sahip olması, sonuçları başarısız olsa bile çabalarının taktir edilmesiyle mümkündür. gibi bir mesajla yaparız. özel gün 23 nisan ulusal egemenlik ve çocuk bayramı yani çocuklar hedef kitlemiz girişimci o zaman bu ikisini birleştirmeliyiz.

3. Zorunlu ihtiyaç olmayan ürünlerin duygusunu ön plana çıkarın.

Zorunlu ihtiyacımız olan tüm ürünler için kalite ve fiyat noktasında bir tercih yaparız. Ancak zorunlu olmayan ürünlerde genelde tatmin, gösteriş ve statü duygusu ağır basar. Bu sebeple bir peştemal satışı yapıyorsanız standart fotoğraflarını paylaşmak yerine kullanım amaçlarını paylaşmak daha doğrudur. Banyoda askıda, dekoratif olarak bir yerde asılıyken, veya evcil hayvanı sıcak tutan bir kullanımda veya şık bir dış ortam çekiminde bir mankenin üzerinde farklı kullanımlarda fotoğraflayabilirsiniz.

Çünkü insanlar ürünlerden çok duyguları ve ortamları satın alırlar. Fotoğrafın verdiği o duyguyu ürün sağlayacak veya o fotoğrafı çekilen ortamın hissiyatını o ürün tamamlayacak diye düşünülür.

Bir ürünü fotoğraflarken veya ürün ile ilgili açıklama yazarken her zaman şunu düşünün. Bir tablo kimin yaptığı ve ne için yaptığı bilinmezse sadece görselliği ve asılacak ortamla olan renk uyumuna bakılır yapılacak ödeme somut kriterlerdir ve maliyeti üzerinden hesaplanılarak bir değer biçilir. Ancak bir ressamın yaptığı tablo hem o ressamın hikayesini barındırır hem de o tabloyu yaparkenki amaçları ve sebepleri anlatırsanız o duyguları taşıyan kişiler her o tabloya baktığında kendini bulacakları için artık onun değeri paha biçilmezdir. Çünkü kendisiyle özdeşleştirdiği duygulara para veriyordur, kendi hikayesine para veriyordur. Bunun değeri o kişinin bütçesine ve kendisiyle özleştirdiği o hikayenin kendisi için anlamına bağlıdır artık. Fiyatın üst limiti yoktur.

4. Müşterilerinize sürprizler yapın.

Ya onların sosyal medya hesaplarına bir bakışla anlamaya çalıştığınız kimliklerine yönelik güzel bir not ekleyin ya da ufak bir hediye vererek ürünü kargolayın. Bu yaklaşım lovemark etkisini artıran en önemli unsurdur ve sosyal ticaretinizi güçlendirebilecek en önemli etkileşim de bu sürprizin sosyal medyada paylaşılması olacaktır. Bu paha biçilmez bir yatırım, mikro influencer marketingdir. Bunun için size mükemmel bir fırsat, sadece o ufacık ürünü hediye etseniz belki paylaşılmaz ancak satın alınan ürünle toplamı artık önemli bir değer barındırıyor ve kişiyi özel hissettiriyor. Bu fırsatları kaçırmayın.

5. Müşteri sadakat programları oluşturmaya çalışın.

Süpermarket zincirlerinin vazgeçilmezleri indirim ve kulüp kartları aslında sunduğu avantajdan çok daha fazlasını düzenli müşteri kazanımı ile elde etmektedir. Bu sistematiği araştırın ve olabildiğince sosyal ticarete uyarlayın. Çünkü sosyal ticaret büyüdükçe mutlaka bu yöndeki girişimler de artacaktır. Bunu başlatan siz olun kendi müşterilerinizde uygulayarak bir adım öne geçin. Puan biriktirme, paylaşım, beğeni, story atma gibi etkileşimler için ayrıcalık tanıma, indirim yapma gibi farklı stratejiler belirleyebilirsiniz. Burada önemli olan konu fiziksel süpermarket zincirlerin sadakat programı stratejilerini inceleyip nasıl sosyal medyaya uyarlayabileceğinizi düşünmek olacaktır.

6. Ürün fiyatını paylaşma stratejisini hedef kitlenizin beklentisine göre dizayn edin.

Mağazada yer alan ürünlerde fiyatlar açıkça belirtilmek zorunda. Ancak fotoğraf olarak gönderi paylaşımları ile yapılan ürün tanıtımlarında ya fiyat yazarlar ya da fiyat için özel mesaj atın derler. Özel mesaj istenmesinin nedeni ciddi alıcılara ulaşmak olsa da birçok kişiyi de uzaklaştırır ancak müşteri ile kontak kurmak, iletişim geçmişi oluşturmak, çoklu marka görüntülemesini sağlayacak etkinleşimleri kurmak adına faydalıdır. Burada müşteri kitlenizin beklentisine uygun bir strateji belirlemek en iyisi, bazen fiyatları açıkça paylaşın, bazen özel mesaj atılmasını isteyin, en çok dönüşümü nasıl sağladığınızı A/B testleri ile görerek belirleyin.

Bazen de hiç kimsenin denemediği, beğenen herkese özel mesajla ürün fiyatını iletiyoruz gibi bir mesaj yazarak hem beğenme sayısını artırmak, hem de zahmetli bir süreç olsa da herkesle özel mesajdan ilk iletişimi başlatarak bir diyalog kurmak satış kabiliyetinizi fazlasıyla artırabilir. Benden size hiç denenmemiş belki de diğerlerini geride bırakabilecek bir strateji 🙂

7. Standart kalıplarla iletişim kurmayın

Herkesin yaptığı standart mesajları kopyala yapıştır yaparak üretilecek slogan ve kampanya mesajları sizi sıradanlaştırır. Kendi çizginizi oturtun. Bunu demekteki amacım, birçok dizide dillere pelesenk olan bazı replikler kullanılır ve aslında bunların dilimize pelesenk olmasının sebebi sıkça tekrar edilmesidir. Artık o kadar bilinçaltımızda yer eder ki o söyleme şekli ile gündelik hayatta çıkıverir ağzımızdan. Bunu duyan herkes de bilir bunun o diziye ait olduğunu. Bu yüzden ben mail sonlarında genelde iyi çalışmalar değil keyifli çalışmalar yazmaya çalışırım. Çünkü imzanız sadece isminiz, imzanız değildir. Sizi farklı kılan bir özelliğiniz veya söyleminizdir. Bir de bu imzayı herkese benimseterek gündelik hayatlarına dahil edebiliyorsanız o zaman influencer marketingi de en verimli şekilde gerçekleştiriyorsunuz demektir.