E-ticaret Sitelerinde Kıtlık Prensibi
Kıtlık Prensibi ( Scarcity ), limitsiz insan talebi karşısında limitli kaynakların yetersiz kalması üzerine kurumuş temel bir ekonomik prensiptir. Bu yazıda Kıtlık Prensibi’nin, e-ticaret sitelerinde kullanıcıları ikna etme konusunda nasıl kullanılabileceğini örnekler vererek açıklamak istiyorum.
Isınma amaçlı kısaca bir deneyden bahsetmek istiyorum sizlere öncelikle. Odaya tek tek çağırılan bir grup katılımcıya iki adet kavanoz sunuluyor; birinde iki adet kurabiye diğerinde ise on adet kurabiye mevcut, ardından da kavanozdaki kurabiyelerin tadlarına puan vermeleri isteniyor. Kurabiyelerin hepsi aynı olmasına rağmen içinde iki kurabiye bulunan kavanozun ortalama puanı çok daha fazla çıkıyor.
3. bir deney grubuna ise on kurabiyelik kavanoz sunuluyor fakat katılımcı tadına bakamadan, diğer katılımcılara götürüldüğü bahanesi ile içinden 8 kurabiye çıkarılıyor ve kavanozda 2 kurabiye bırakılıyor. Sonuç olarak 3 opsiyondan en çok puanı alan içinden kurabiye alınıp iki tane kurabiye bırakılan kavanoz oluyor.
Bu durum sadece kurabiyeler için geçerli değildir. Bu tarz psikolojik etkenler internet var olmadan önce bile hayatımızın bir parçasıydılar. Şimdi e-ticaret sitelerinde Kıtlık Prensibi üzerine bir kaç maddeyi diğer etkenlere de değinerek beraber inceleyelim.
Popüler Ürünler
Bir ürünü tercih etmemizin tek nedeni kıt olması değil bir yandan da diğer rakiplerimiz tarafından tercih ediliyor olmasıdır. Popüler ürünlerin mantığı da bu noktaya dayanır, stok sınırlı olsa da olmasa da bu ürünler çok tercih edildikleri için yapay bir rekabet oluştururlar bir nevi. Aslında popüler ürünler taktiğinin tutmasının esas temeli Robert Cialdini’nin ikna üzerine 6 prensibinden biri olan Sosyal Kanıt’tır ( social proof) (başka bir günün konusu artık.. ) ve kıtlık da bunlardan bir tanesidir.
Sınırlı Stok
Sınırlı stok çok şaibelidir aslında, Google’a sınırlı stok yazdığınız takdirde ilk sayfadaki sonuçları incelerseniz devasa e-ticaret sitelerinin bile, indexletip uğraşmadıkları boş/hatalı ürün sayfalarına denk gelirsiniz. Ürünlerin stok sayılarının kullanıcılara şeffaf bir şekilde yansıtılması konusunda şikayetlerden geçilmiyor bu konuda. Etik kısmında bir kenara koyduğumuz taktirde, sınırlı stok kavramı süre kısıtlaması koyarak ve kullanıcıyı hızlı hareket etmeye zorlayarak satışları arttırabilecek en güzide taktiklerde bir tanesidir.
Sezonsal Ürünler ve İndirimler
Zaman kısıtlaması uygulayan ve bunu indirip ile takviye eden bir taktiktir bu. Mevsim ve sezon gibi kavramlar aslında bu taktiğin uygulanabilmesi için zemin hazırlamıştır, doğal olarak incelersek bir meyvenin satın alma sezonu olabilir fakat giysiler için neden geçerli olsun ki bu durum. Stokların düzenli tüketilip yenilenebilmesi için oturtulmuş bir sistemdir sadece sezonsal satışlar.
Bunu biraz daha ileri taşımak isteyen firmalar, sitelerine geri sayım saatleri koyarak durumu iyice abartabilirler. Özellikle sepete ürün ekleyip de satın almayan kişilere, sepet terk pazarlaması mailingleri hazırlayıp içine bir de 24 saat kronometresi koyunca, hem kullanıcının maili saat başı açıp kontrol ettiğini hem de dönüşüm oranlarının arttığını görebilirsiniz.
O Kapıdan Çıkarsan Bir Daha Bu Eve Giremezsin Taktiği
İsmi biraz garip oldu kabul ediyorum… Tek seferlik teklifler için geçerli bu taktik. Sezonluk indirimler ve sınırlı stok kavramlarını ürün bazlı düşünmeyelim, zaman bazlıdır da aslında bunlar, vakit de tükenen bir stok gibi yansıtılır kullanıcılara. Yemeksepeti örneğinde gördüğünüz gibi bu jokeri reddettiğiniz taktirde fırsatı da kaçırmış olursunuz. 15 dakika içinde karar vermelisiniz seçip seçmeyeceğinize.
Bu taktiklerin uygulanması konusunda Booking’den çakalını bilmiyorum doğrusu. İki ekran görüntüsü üzerinden göz atalım neler yaptığına.
Günün Fırsatı
Bir günlük geçerli olduğunu gösteriyor teklifin, kıtlık sadece materyal stok ile ilgili değildik, zaman da tükenebilen bir kaynaktır.
Kalan Süre
Günün fırsatı 24 saat bile değil, sadece 12 saati kalmış.. Terlemeye başladık mı?
Bugün %40
Böyle büyük bir indirimin sadece bugün için geçerli olması ve 12 saat sonra bunu kaçıracak olmamız.
Son 6 Saat İçinde 5 Rezervasyon Aldı
İçinden kurabiye alınan kavanoz örneğini hatırlayın. Hem stok az hem rekabet yüksek ve talep var bu ürüne.
Sitemizde Yalnıza 1 Oda Kaldı
İşte bu cümle terletir sizi, kavanozdaki son kurabiye. Otelleri rasgele seçtim bu arada, bir hayli aşıyorlar benim bütçemi 🙂
-Az Önce Bir Kişi Burayı Ayırttı
-Diğer 7 Kişi Şu Anda Buraya Bakıyor
Ana fikri kaptığınıza inanıyorum yazıdaki başlıklar ve örnekler ile. Eğer bir e-ticaret sitesine sahipseniz bu kanıtlanmış yöntemleri sitenizde doğru ölçütlerde ve etik çerçeveden çıkmadan uygulamanızı şiddetle tavsiye ederim.
Kullanıcı tarafında bu taktiklerden sakınmanın ilk maddesi ise bu taktiklere maruz kaldığımızı fark etmektir. Hızlıca karar vermek yerine, opsiyonlarınızı öne serip alternatif seçimlerinizin yarar ve zararlarını göz önüne alırsanız, çoğu durumda tek seçeneğe mahkum olmadığınızı göreceksiniz.
Yazıyı beğendiyseniz Kullanıcı Deneyimi hizmetimiz hakkında bilgi almak için tıklayın.
