E-Ticaret Siteleri İçin Satış Stratejileri
Ziyaretçi ve Satış odaklı çalışma yapılan E-Ticaret sistemleri kategorilerinde müşterilerin dikkati ve satışa çevrilmiş oranları hesaplanmıştır. E-Ticaret siteleri için satış stratejileri arasında müşterilerin ve/veya ziyaretçilerin neler yaptığını bilmek ve ne aradığını bilmek en büyük bir satış stratejisi olacaktır.
Bir e-ticaret sitesinin trafik kaynakları % 40,1 internet aramaları, % 42,18 doğrudan gelen ziyaretçi, % 8,1 referansla gelen, % 6,19 ücretli, % 2,92 sosyal kaynaklardır. E-ticaret sitesinde satış yapabilmek için öncelikle siteye ziyaretçi çekmek gerekir. E-ticaret satış stratejisi planlarken e-ticaret sitesinin trafik kaynaklarının neler olduğunu bilmek önemlidir. Site trafiğinin % 80’i Google aramaları ve doğrudan siteyi aramalardan oluşuyor. Buradan anladığımız şey marka bilinirliğinin ve Google aramalarının ne kadar değerli olduğudur. E-ticaret sitesinde satış yapmak, satışları arttırmak, için özellikle marka bilinirliği ve SEO çalışmalarına ağırlık vermek gerekiyor. E-ticaret pazarlama stratejisi belirlerken şunlara dikkat etmelisiniz;
- Marka bilinirliğini arttırmak için tüm iletişim kanallarından hedef kitlenin karşısına çıkılmalı,
- SEO çalışmalarına önem vermeli hedef kitlenin ilgisini çekecek içerik yayınlanmalı,
- Youtube kanalı oluşturup, uygun içerikle Youtube videoları yayınlanmalı,
- Hedef kitlede duygu uyandıracak ifadeler kullanılmalı,
- Link vererek başka sitelerden yönlendirme alınmalı,
- Alışveriş yapma potansiyeli yüksek kitle kullanıcı analizleri ile tespit edilmeli,
- E-ticaret sitesindeki kullanıcı deneyimi geliştirilmeli,
- Sitedeki kullanıcı yorumlarını arttırmak için çalışmalar yapılmalıdır.
E-Ticarette Satışları Arttıran Tüyolar
E-ticarette satışları arttıran denenmiş yöntemler var. Dijital tüketicilerin beklentisi, yönelimleri, satın alma davranışları hangi stratejilerin tercih edileceğini belirler. E-ticaret satış stratejisi oluştururken bunlara yer vermek işinize yarayacaktır;
- E-ticaret sitesinde canlı destek hizmeti sunulmalıdır.
- Ücretsiz kargo ve sepette indirim gibi olanaklar sunulmalıdır.
- Sepette alışverişi bırakanlara hatırlatma maili gönderilmelidir.
- Kişiselleştirmeye önem verilmelidir.
- Sosyal kanıt öğelerini öne çıkarılmalıdır.
- E-ticaret sitesi Instagram ile entegre hale getirilmelidir.
- Omnikanal deneyimi oluşturulmalı yani tüm cihazlardan site kullanılabilmelidir.
- Sosyal medya paylaşımları hedef kitleye ulaşacak zamanda yapılmalıdır.
- Sürekli ve özgün içerik üretilmelidir.
E-Ticaret Siteleri İçin Satış Stratejileri
E-Ticaret siteleri içerisinde sergilenen ürünlerle ilgili olarak yapılacak çalışmalar, ürün satışı hedefine yönelik çizilen yol haritası ve müşteriler hakkında bilgilere ulaşılabilecek tüm nitelikli bilgileri sizler için hazırladık. Müşteri olarak sitenize gelen, sitenizde araştırma yapan ve rakip siteler ile ilgili olarak satın alıma yönlendirebilecek içerikler aşağıda paylaşıldığı gibidir.
Ziyaretçi Kitlesi
%37’lik bir kısma sahip olan ziyaretçi kitlesi ürün hakkında bilgi ve muadil ürünlere yönelik bir site içi navigasyon (yönlendirme) aramaktadır. Burada potansiyel müşteriye dönüşecek müşteri kitlesi ise %37 içerisinde %9’dur. Ziyaretçi kitlesindeki %28’lik bir oranda kaybolan kitlenin amacı aradığı ürüne yada hizmete dair bilgilerin arama sonuçlarında ve aradığı içeriğe uygun (blog, forum vs.) şekilde araştırması halidir.
Tereddütlü Alıcı
%20’lik bir kısmı ise tereddütlü satın alıcı kitle oluşturuyor. Bu kitlede marka bilinirliği ve ürünler ne kadar kaliteli olsa da ürün araştırması, ürün bilgileri, ürün yorumları ve sitenin güvenilirliği konusuna kadar bu oran %20 içerisinde %4 ile %12 arasında değişiyor. Bu oran en fazla %18’e kadar çekilebilir niteliktedir. Burada dikkat edilmesi gereken en büyük nokta ise marka bilinirliğinden ziyade müşteriye sunulabilecek güvenlik hizmetleri, satın alım güvenliği, hizmet gizliliği ve satın alırken en çok tereddüt içerisine düştüğü kredi kartı yada hesap kartı (mail order – paypal vs.) gizliliğidir…
İhtiyaç Sahibi Müşteri
Diğer bir kitle ise %16’lık kısma sahip ihtiyaç sahibi müşteri kitlesi. Evinde veya çevresinde herhangi bir ürüne ihtiyacı olan müşteriler tarafından araştırılan ve bu konuda marka/kalite – bilinirlik/güvenilirlik ve fiyat/ödeme konusunda araştırmaya sahip kitle olmaktadır.
Bu tür müşteriler için site içerisinde hesaplanacak bir kaç önemli nokta vardır.Ürün hakkında netleştirilmiş fiyat, ödeme kolaylıkları, farklı ürünlere yönlendirme, alternatif olabilecek yada aynı özelliklere sahip kampanyalı ürünler ve ödeme kolaylıkları içerisinde yer alan kredi kartı ödemeleridir. Bir siteye giren ihtiyaç sahibi müşteri kitlesi ise %14’lük bir paya sahiptir.
Marka Araştırmacısı
Marka araştırmacısı olarak niteleyebileceğimiz potansiyel müşteri kitlesinde marka olan ürünlerine ait en uygun, en bilindik, en yeni veya kampanyalı olarak sunulmuş ürünleri hedeflemekte ve %12’lik bir değere sahip olmaktadır. Bu tür müşteriler kategori içlerinde ve kategori bazlı araştırma yaptıkları için tüm ürünleri, tüm istediği markaları araştıracak zamana ve potansiyele sahip kişilerdir.
Bu araştırmalar içerisinde ise satışa dönüşebilecek rakam ise maksimum %5’tir fakat geri dönüşümlü olarak %9’a kadar yükselebilmektedir. Bunun için marka araştırmacısı olan kişilerin ne aradıklarını bilmek ve o ürün gruplarına ait olarak özel fırsatları müşteriye sunmak kısmi olarak yeterli olacak ve markanın tamamen orijinal/lisanslı durumunu belirten ibarelerin olması satış puanını daha fazla arttıracaktır.
Bu müşteri kitlesinde geri dönüşüm oranının artması o ürünün rakip siteler içerisindeki fiyat farkı, ödeme yolları ve kargo hizmetine kadar avantaj sunulabilecek içeriklerde olmasına bağlıdır.
Fiyat Araştırmacısı
Uygun fiyatlar ve kampanyalı ürünler denilince ilk akla gelen kişiler ise fiyat araştırmacısı olarak nitelendirebileceğimiz %10’luk bir kitle hitap olunmaktadır. Fiyat araştırmacısı ve marka araştırmacısı olarak nitelendirebileceğimiz kitleler AVM’lerde her mağazayı dolaşarak neredeyse tüm ürünleri didik didik edip onlar için en uygun fiyata veya en iyi tercihe işaret edecek ürünü veya hizmeti satın almak istemesidir. Fiyat araştırmacı kitlesinde durum marka/fiyat arasında değişebildiği için burada oran %4 ile %7 arasında değişebilmektedir. Fiyat araştırması yapan kişilerde %10’luk bir durum neredeyse imkansızdır çünkü bazı müşteri kitlesi (dönüşümlü %2) ürünün daha da fazla ucuzlamasını, yeni model gelmesini veya farklı sitelerden araştırma yapma konusunda zamanını harcamayı tercih etmektedir.
Rakip ve Sektörel Firmalar
Bu kitlede sitenizi rakip firmalar araştırmakta, incelemekte ve kendi ürünlerine dair seçenekler, tasarımlar, kampanyalar, model veya ürün seçimleri konusunda net araştırma yapan kitledir. Site tasarımında değişiklik yapacak site sahipleri dahil araştırma yaparak rakiplerini derinlemesine incelemektedir. Sektörel bazlı iş yapan firmalarda ise bu oran birleşik tutulmuştur. Bazı tasarım işleriyle uğraşan firmalar ürünlere benzer modeller için rakip firmaları dolaşmakta ve üzerine ekstralar katabilecek çeşitlilikler için net araştırma yapmaktadır.
Bu tür kitleler için değer ise %5 olarak hesaplanmıştır.
Bu tür potansiyele içeriğe sahip müşteriler için E-Ticaret siteleri için satış stratejileri ve satış odaklı çalışma konusu daha çok hedef kitleye hitap edebilmek ve daha çok ürün veya daha uygun fiyat konusunda kendilerini geliştirebilirler.
Kategori yöneticilerinde ise bu konu direkt olarak satış odaklı bir strateji olacaktır. Ürünlerin satışı ve miktarı konusunda hizmet veren kategori yöneticisi ve kategori sorumlusu etiketine sahip temsilcilerde dikkat edilmesi gereken kurallar ve stratejilerde içerik içerisinde yer almaktadır.
E-ticaret sitelerinin nihai hedefi satış yapmaktır. Bir e-ticaret sitesinin satış yapmasını sağlayacak en önemli şey e-ticaret sitesine ziyaretçi trafiği olmasıdır. E-ticarette dijital pazarlama stratejileri geliştirilirken UX kullanıcı deneyimi analizlerinin çok önemli bir rolü vardır. E-ticaret siteleri için satış stratejisi belirlerken dijital tüketicilerin tercihleri, satın alma davranışları, yönelimleri değerlendirilmelidir. E- ticarette satışları arttırmak için kullanılabilecek trend stratejiler;
- Davranışsal verileri kullanarak ziyaretçilere kişisel deneyim sunun
- Müşterilerin ürünlere yönelmesini sağlayacak faydalı içerikler oluşturun
- Terk edilen sepetler için hatırlatma mailleri gönderin
- E-ticaret sitenizi instagramla entegre edin
- Facebook mağazası ve pinterest mağazası açın
- E-posta listesine kaydolmak için ziyaretçileri teşvik edin
- Güncel e-posta kampanyaları yapın
- Müşterilerin istediklerini kolay almasını sağlayacak şekilde sitenizi yapılandırın
- Siteye canlı sohbet aracı ekleyin
- Tüketici taleplerine göre trend ürünleri öne çıkarın
- Ürün açıklaması yazarken hata yapmayın, ürün detaylarını genişletin
E-Ticarette Duygulara Hitap Eden Pazarlamanın Önemi
E- ticarette pazarlama stratejilerinin etkili olması için kullanıcıların duygularına hitap eden sunumlar yapmak gerekir. Satın alma davranışlarını etkileyen duygu yönlendirmeleri dijital pazarlama etkin olarak kullanılır. Örneğin; stokta az sayıda ürün var demek ya da ücretsiz kargo imkânını vurgulamak gibi pazarlama teknikleri duyguları yönlendiricidir. E- ticarette en etkili dijital pazarlama teknikleri kullanıcıların duygularına hitap eden tekniklerdir. Dijital içeriklerin kullanıcıya fayda sağlaması da duygusal tatmini etkiler. E-ticaret siteleri için satış stratejisi belirlerken hedef kitlenin nelerden etkilendiğini verilerle analiz etmek önemlidir. Kullanıcı analizleri dijital pazarlama stratejilerini belirlemede odak olarak alınır. Siteye gelen ziyaretçilerin davranışlarını analiz etmek siteyi satış yapma konusunda geliştirme olanağı yaratır.
